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第22章（第2页）

这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。

有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明了你的意图。

一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的&ot;换档&ot;技术的运用也会有很大的困难。

你可以&ot;哼哼哈哈&ot;，也可以&ot;顾左右而言他&ot;，也可以装出毫无兴趣的样子，也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。

这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈套。

改变话题要自然流畅，必须作一些技术上的、操作上的训练。

比如，熟练而准确地使用一些转折语。

日常生活中最常用的一个转折语是什么？是&ot;不过&ot;。

或者说使用&ot;不过&ot;是很多人自然而然的一种谈话技巧。

与&ot;不过&ot;同义的转折词还有许多，如&ot;但是&ot;、&ot;可是&ot;、&ot;然而&ot;等，这些词不但用于日常生活中，更大量地使用于谈判当中，谈判者以此为先导，达到预期的目的，使对方不得不作回答，同时又不会因太过突兀而产生对立与反感情绪。

另外，使用转折词还有一个好处，那就是缓和紧张气氛。

我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。

反击当然也要自如，不露痕迹，但是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。

反击绝不能拖泥带水。

反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。

这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。

那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。

但是也有一个大的原则，那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。

对方的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。

从理论上说，这就是你倾力进行反击的大好时机了。

对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。

谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。

签订任何一个协议，从某种意义上说，都是磨出来的。

办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂的工作，更需要忍耐。

日本有几个人是世界上着名的谈判专家，被称为谈判高手。

他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。

有一次，日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。

为让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。

谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。

日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。

法方最后问道：&ot;你们觉得怎样？&ot;日本代表有礼貌地回答道：&ot;我们不明白。

&ot;&ot;不明白？这是什么意思？&ot;法方代表焦急地问道。

日方代表仍然以微笑作答：&ot;不明白，一切都不明白&ot;。

法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：&ot;那么……你们希望我们怎么办？&ot;日方提出：&ot;你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？&ot;法方不得已，又重复一遍。

这样反复几次的结果。

日本人把价格压到了最低点。

日本抓住代表急于达成协议的弱点，以&ot;不明白&ot;为借口，施以拖延战术，迫使对方主动把价格压下来。