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姓罗的男同事答道:“贵有贵的道理,刚好你需要它,它就很值。”
“掌声鼓励一下我们的罗同事!”
周义说着,走回白板。
众人随之也一起鼓掌。
“如果我们的客户已经有房了,本质上,他已经没有了买房的必要,我们就放弃这组客户了么?”
“他需要更好的。”
有人答道。
“对,他可以要更好的。”
另外一些人跟着附和。
周义笑道,“这个回答非常好,客户需要更好的。”
周义又看了众人一眼,“客户说我们的房子贵,是真的嫌贵么?如果真的嫌贵,他可能不会多看上两眼,我们要思考的是,客户大致想要什么样的答案,是三里桃源贵在哪里,还是比三里桃源便宜的价格,我有哪些选择,我们比这些备选的楼盘贵,我们凭什么,对吧?”
周义说道。
“第一位同事的回答,大致的思路是,因为我们好,所以我们贵。
但没有向客户传达,我们为什么贵,凭什么贵。
客户不像我们这样对项目的许多方面都有了解,我们直接回答因为好,所以贵,客户是不会买账的。”
周义说道。
接着,他又在白板上,写上两个字——“认可”
。
“成交之前我们跟客户打了很多电话,又带他看了好多次房,不断地解答他的疑惑,为的就是得到认可,不论是对我们本身的认可,还是对项目的认可。”
周义又对第二个问题做了分析,“第二位同事的回答,如果需要就不贵。
那我再举一个例子,中午我不回家吃午饭,但我不能饿着呀,好,那我可以去餐饮店吃,点黄焖鸡米饭,或者叫外卖,也是黄焖鸡米饭,17块钱一份,贵么?”
“贵了。”
个别同事说道。
周义继续说,“是贵吧,哪怕降到15块也很贵,但我确实需要,因为我没有别的选择了,这附近就一家黄焖鸡,但我们的项目三里桃源,当下市面上,比它贵的不少,比它便宜的更多,是吧?客户会从哪些方面认为我们值这个价呢?还是以黄焖鸡也例,是哪些方面值,门店环境值还是服务值,别人家餐饮店,电风扇还得先数人头,人多就开,人少,哪怕你都吃出汗了,还是有可能把电风扇给你关掉。
有没有这个可能。”
“有。”
一些同事说着。
周义一边类比,一边解释,这也是他喜欢的培训方式,为了让人明白,他自己都不嫌啰嗦,“黄焖鸡米饭的服务,能有什么服务呀,你点之前,问你能吃辣还是不能吃辣,有没有忌口,香菇喜不喜欢,土豆只不喜欢,上菜了,别人自取,我们送到你桌上,汤都给你打好,你吃两口就问你,合不合口味,热不热,空调开得合适么?大厅电视放的节目爱看么?不爱看,我给表演个川剧变脸。”
周义面前的同事都听乐了,17块钱的黄焖鸡,能编那么多细节,还都有画面,这么多操作下来,才给17块,食客都要自觉亏心了。
“这就完了么?我们吃饭吃菜,讲究的还是味道,我们的黄焖鸡味道,不仅地道可口,它还是为你量身调配的,什么样的厨师才能做出这样的美味佳肴呀?我们的厨师,都是一流的。
这就完了么?黄焖鸡的这一只鸡,它是普通的鸡么?当它还是一个蛋的的时候就接受着异于常蛋磨砺。”
周义的深挖,已经已经从鸡,挖到鸡蛋了。
底下同事的笑是难以置信的笑,也有对“老六”
赞,边笑还边鼓掌。
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