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第58章（第2页）

既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。

胆怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。

谈判者忌有烦躁心理。

烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的重要原因。

因此，必须观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。

怎样才能避免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。

这种划分区间、分解总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。

有这样一件事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到崖边。

此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。

如果他能小心翼翼地往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。

但此时他已经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫他不要怕，然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。

在父亲的鼓励下，小男孩终于跨出了这一步。

然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。

就这样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。

小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他父亲露出了欣慰的笑容。

这是一个分段实现目标的典型的成功例子。

吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。

两种吃法，反映两种迥异的文化心态。

从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃到的每一颗水果都是最差的。

但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，他在一步步走向&ot;没落&ot;；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。

在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，遭遇如何不幸，最终的结局如何，相信我们会向好的目标一步步发展。

具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。

对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中解决，虽然你开头会遇到较大的麻烦。

如果你能一直这样作下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹，获得一个令人满意的完美结局。

下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为一名杰出外交家的迷人风采。

在一次招待会上，一位西方女记者对着话筒匆匆问道：

&ot;周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？&ot;

&ot;可以的。

&ot;周恩来微笑着回答。

&ot;您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊？&ot;

场内顿时响起了友善的笑声和议论声。

这正是很多人都想知道的问题。