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问题的关键就在于如何搞定分销商。”
“是这样”
。
方诗华认真地倾听和思考着。
“所以通常开发商的项目竞争力强,给的分销费用就低;项目竞争力差,就提供高额的分销费。
开发商之间的渠道竞争目前就是靠提成多少来竞争。”
苏亮继续道。
方诗华分析道:“所以我们就要想办法争取分销商的支持。
用什么办法呢?超出市场水平的分销商费用,我们作为民营企业,不会给的,一是降低了我们的利润,二是在老板那里交代不过去,他一定会疑心我们勾结分销商拿回扣。
我们该站在分销商的角度上,想想他们除了费用,还想要什么。”
苏亮想了想,说道:“分销商的痛点有两个:一是开发商拖欠费用;二是分销商好容易说服客户成交了,却容易被说成是开发商自己的销售团队招来的客户,分销费被扣下。”
方诗华说道:“应该针对分销商的两个痛点照方抓药。”
苏亮道:“我们可以这么做:一是每月月底保证给分销商结账,超额完成的还有奖励;二是让分销商自己派销售员入住营销体验中心卖房,而不是把客户领进来交给开发商的销售员。
这样分销商不用担心开发商赖账:客户被认定为开发商自己的销售团队带来的,要支付给分销商的费用不会被扣下。
之前也不是没有人想过这些办法,只是担心几个分销商一起出现在案场会显得比较混乱,不好管理。”
“我相信管理的问题能解决,你可以和石莉想想办法。
倒是这个营销手法的创新,还要多想想细节。”
方诗华补充。
十分钟后,两人商议已定,一起来找洪芳副总裁。
洪总表示,这是个专业问题,交给方诗华来处理就行了。
他们并没有意识到,这个营销创举实施后,开启了S市新的分销时代。
地产江湖将平地起波涛。
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