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第60章（第2页）

这个例子向每一个谈判者提出了都要面临的一个问题：

如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？

在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。

本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落到了对方手中。

谈判结果对这种人来说只能是失败。

在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。

而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。

&ot;人非圣贤，孰能无过？&ot;任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。

智者千虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。

如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。

我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。

首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。

假设你在与某房地产公司谈判，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80％正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。

而实际上，效益下滑状况尚不足50％，另有一半以上是处于非常好的状态的。

这时候，对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉。

失误发现得越晚，对你造成的无形影响越大。

对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每一份资料。

如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。

因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。

一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。

如果你没有发现自己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。

不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。

应该有充分的理由相信，只要坦率和真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。

对方将会因你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。

同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化和提升的过程。

其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。

立即二字说来容易，做起来却有一定难度。

就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种&ot;幸运&ot;使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。

确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致。

正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳机会。

运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。

如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。

由于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地&ot;改弦易张&ot;于不着痕迹之中。

像&ot;战术使用不当&ot;这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，便不难察觉出来。

如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果，这个时候，你必须马上有所警惕。

应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止&ot;创口&ot;的进一步扩大。

要尽全力治愈它于一点上，如果贻误战机，等&ot;创口&ot;由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。