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第74章（第2页）

恰当地运用沉默，往往令对方招架不往，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。

当你作为公司领导，你的下属向你提出长工资要求时，你保持沉默。

他吃不准你是什么态度，因而一再地陈述他的理由。

你再一次地运用了沉默，也许这时他会自己降低要求，征询你的意见，等待你的反应。

当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：

&ot;我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。

&ot;

这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。

这时对方又说：&ot;你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？

如果愿意，我们可以考虑适当优惠。

&ot;

你仍以沉默来回答。

对方会再说：&ot;我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。

&ot;

也许你等的就是这句话。

于是，一项谈判就成功了。

它或许比你原来想象的价格还要低。

这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，取得最大限度的利润。

当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场&ot;没有硝烟的战争&ot;就不知要拖延到什么时候了。

那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望。

因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。

　　第五章进退自如术‐‐内秀外刚相映

卡耐基一生中最值得骄傲的就是语言。

他的对手谁也赶不上他。

他的语言，就像鱼儿畅游在海洋中一样。

&ot;雄资英发，羽扇纶巾，谈笑间，樯芦灰尘飞烟灭&ot;，这是怎样一种风流千古的气度呵……

在现代社会，我们应该到哪里去追寻这样一种风流千古气度？

谈判，也许只有谈判能圆人类这个古老的梦想了。

但是，如若没有娴熟的技巧，又怎么能够举重若轻，潇洒自如？

谈判到了最关键、最紧张的时候，往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。

我们已经感受不到单个字词的具体意义，我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美，是思维之花盛开的绚丽。

所以我们谈技巧，要先从思维谈起。

思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、判断、推理等认识活动的过程。

我们首先要做的，是怎样通过思维的形式，找到相关的问题和结论。

在所有问题当中，你可能会遇到这两类问题。

一类是要求你的答案能描述世界现在怎么样，过去怎么样，以及未来将是怎么样，我们称之为描述性问题。

比如：