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第69章（第1页）

任正非认为，华为之所以能活到今天，是因为它有一种以客户为主导、以市场为先导的危机意识。

这就是企业和个人的区别：作为一个自然人，受自然规律制约，有其自然生命终结的时间；作为一个法人，虽然不受自然规律的约束，但同样受到社会逻辑的约束。

一个人再没本事也可以活60岁，但企业如果没能力，可能连6天也活不下去。

如果一个企业的发展能够顺应自然法则和社会法则，其生命可以达到600岁，甚至更长时间。

中国古人所讲的“道法自然”

讲的就是这个道理。

我们现在讲的实事求是也是这个道理。

企业的经营管理必须“法”

（遵循）自然法则和社会法则，必须不断地求“是”

（规律）。

这些话与其说道出了任正非创办华为20多年来所总结出来的经验，不如说是道出了中国企业用无数的经验教训印证了的铁的事实。

一、与普遍客户搞好关系

国际上有一种公认的企业定律，叫“马特莱定律”

（paretoprciple），又称“二八定律”

。

它包含的范围很广，其中有一条叫“二八营销定律”

，即经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。

大部分企业都极为推崇这个定律。

它们认为给自己公司带来80％利润的是20％的客户。

按照这个原则，如果能把这20％的客户找出来，提供更好的服务，对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。

虽然大众传媒娱乐的主力消费者是最大多数的普通消费者。

但这不妨碍“二八定律”

的应验。

首先，面向大众的产品，其收益的80％来自20％的客户，这在传媒业界是个常识。

其次，80％的收益来自20％的市场，如北京、上海、广州三地购买力比重就超过全国50％。

再次，面向20％的大客户的媒体价值很高，如探索品牌就位居全球十大品牌之列。

但是，华为不完全认可“二八定律”

，而是面向普遍客户。

顾名思义，普遍客户是相对于关键客户而言的。

华为提出的“普遍客户”

的概念，旨在告诉所有员工：客户不分大小，职务不分高低，只要是和产品销售有关的人员，必须全面攻克。

在任正非看来，任何一个不起眼的细节和一个不起眼的角色都有可能决定在某一个项目中华为的去留。

所以华为规定：在处理客户关系的时候，必须一视同仁，不能轻视订单量小的普遍客户，不能只重复地接触个别的高层领导，对于其他的一些中层领导甚至是普通员工都要“奉为上宾”

。