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第二章 人为什么会忧虑（第6页）

四是你建议用哪一种办法？

以前和我一起开会的人往往为一种情况担心几小时，并且不断地绕圈子，从没有想过什么可行的解决方法，然后写下来：这是我建议的解决方案。

现在，我手下的人很少把他们的问题拿来找我了。

为什么呢？因为他们发现要回答上面的四个问题，他们就必须收集所有的事实，仔细地考虑他们的问题，当他们做了这些之后，他们会发现大部分问题都不必再来找我商量。

因为最合理的解决方案，会像面包从烤面包机中跳出来一样不断地涌现。

即使是那些必须跟我讨论的问题，所花的时间也不过是以前的13，因为讨论的过程非常有秩序而且符合逻辑，最后都能得到很明智的结论。

现在，在我们袖珍图书公司的办公室里，不再有人花那么多时间去担心、讨论出了什么问题，而是以更多的行动来解决问题。

法兰克·比吉尔是美国最了不起的保险业巨头。

他曾告诉我，他不仅减少了他在生意上的忧虑，而且使他的收入几乎增加了一倍，他使用的也是类似的方法。

“很多年以前，”

法兰克·比吉尔说，“我刚开始做保险推销业务的时候，对自己的工作充满了无限热诚和喜爱。

但后来发生了一件事情，使我非常气馁，我开始看不起我的工作，甚至想到过放弃。

我几乎都要辞职了，可是我突然想起了一件事。

在一个星期六的早晨，我坐下来，想找出我忧虑的根源。

“第一，我问自己：‘问题到底出在哪里？’我的问题是：我拜访过那么多人，可是业绩并不理想。

我跟那些希望很大的顾客都谈得很好，可是在最后快要成交的时候，顾客就会跟我说：‘啊!我想再考虑考虑。

比吉尔先生，什么时候再说吧。

’于是我又得再去找他，这样就浪费掉不少时间，使我觉得很颓丧。

“第二，我问自己：‘有什么解决办法？’可是要找出问题的答案，我一定得提前研究以前的事实。

我拿出了过去12个月以来的记录本，仔细查看上面的数字。

“结果，我有了一个非常惊人的大发现——我所卖的保险里，有70％是在第一次见面时就成交的，另外有23％是在第二次见面的时候成交的，而只有7％是在第三、第四，甚至第五次……才成交的。

这些东西让我觉得非常难过，因为它很浪费时间。

换句话说，我的工作时间几乎有一半浪费在实际上只有7％的业务上。

“第三，‘问题的答案是什么？’答案很明显，我立刻停止了第二次以后的所有访问，这样多出来的时间，我用来寻找新的顾客。

结果竟然令人难以相信：在很短的时间内，我就把以前平均每一次赚2.8美元的业绩，提高到了4.27美元。”

法兰克·比吉尔是美国最著名的人寿保险推销员，他每年推销出去的保险业务都在100万美元以上。

可是他曾经一度想要放弃他那份工作，几乎就要承认自己的失败。

可是结果呢？分析问题使他走上了成功之路。

看了这些之后，你是否也能把这些问题应用到你的业务上呢？你不妨一次问自己以下几个问题：

第一，问题是什么？

第二，问题的起因是什么？

第三，解决问题的方法有哪些？

第四，你建议用哪一种解决方法？

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