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惯性思维的说服方法（第2页）

王刚：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆的寿命更长些呢？

顾客：当然是马力大、载重多的那辆。

王刚：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。

顾客表示赞同。

在生活中，人们总是习惯很快地说“是”

，而会犹豫很久之后才说“不”

。

如果我们抓住人们这样的心理，让他一直说“是”

，那么即使后来遇到他想说“不”

的时候，他也会习惯性地说“是”

。

例子中的王刚就充分利用了人们习惯说“是”

的心理。

他提出的大部分问题对顾客来讲都是无害的甚至是非常有利的。

这样，顾客就逐渐熟悉了这种互动的模式，开始了讲“是”

的历程。

即使他最后预料到了王刚是要把一台大型车卖给他，他还是说了“是”

。

我们在与他人沟通，特别是与陌生人进行沟通时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键是什么？关键是你能否牵着对方的思维跟着你的话题走。

这种行为就是“诱导”

。

诱导别人的一个绝妙方法就是：从一开始你就要对方回答“是”

，而千万不要让他说出“不”

来。

每个人都有坚持他的人格尊严的习惯。

如果他在开头用了“不”

字，即使后来他知道这“不”

字用错了，但为了自尊，他所说的每句话，都会坚持到底，所以我们要避免使对方一开口就说“不”

。

会掌握话语权的聪明人在与他人的相处中要学会循序渐进，用“是”

字柔攻对方，一点一点引导别人接受。

这样就可以成功地掌握谈话中的主动权，从而使得对方在不知不觉间成为我们话语的“俘虏”

。

与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出来，而应先讨论一些双方具有共识的东西，让对方不断说“是”

，然后渐渐地提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”

。