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第46章（第2页）

然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也说就会精神百倍了。

当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：&ot;我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。

&ot;这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。

有的人认为，休息是一种消极的作用，它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判一气呵成的气势。

在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息之后的谈判中强硬起来。

这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。

这关键在于要掌握休息技巧。

　　第四章迫人信服术‐‐迫使他人信服

林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：&ot;我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。

&ot;

有个人叫毛里斯&iddot;高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：

&ot;我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。

我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。

他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。

他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。

他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。

接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，担我却似乎觉得它象一只铜锣轰然爆裂。

他说：

&039;往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。

你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？五十五岁以上的人四人中就有一人。

他停了一下又说，&039;这是件平常却严酷的事实，有过却不必长久，我们可以想出办法。

这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。

&039;&039;你们愿意协助朝向进步努力吗？&039;在我们脑海中，这时除了&039;愿意&039;之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。

一分钟不到，毛里斯&iddot;高柏莱就赢得了我们的心。

他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。

不论何时何地，获得赞同有利的反应，是每个讲演者的目标。

高柏莱先生有极佳的理由要我们做这样的反应。

他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连锁性百货店事业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。

历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话似的成功，不料拿桑却只病了短短的时间，便以癌症辞世。

事后，毛里斯特意安排，让高柏莱基金会捐出了首次的一百万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。

&ot;

这些事实加上高柏莱的个性，使他赢取了大部分听众的心，使人们产生一种同意讲演者的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效果。

要使他人信服，在演讲中必须有真诚的感情和良好的性格，以真诚和魅力感动他人。

罗马着名的雄辩家昆提连称演说家是&ot;一个精于讲话的好人。

&ot;他说的是真诚与性格。