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第5章（第2页）

不过，对这一点也不必过于担心，阿拉伯人的情绪是很容易点燃的，要衔接刚才的谈判气氛也不会太费心，毕竟谈判者在他们眼中是客人。

阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩，因此，初次与阿拉伯人进行谈判的人必须特别注意，要尊重他们的信仰，既使你十分虔诚地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表现出来。

不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不可想象的。

另外，最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。

尽管阿拉伯人热情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显地带有宗教色彩，稍有不慎，就会伤害他们的宗教感情。

通常而言，这是一个话题的禁区。

在对中国人进行演、与中国人进行谈判时，应当了解，中国有几千年的悠久历史文化传统，受儒家文化熏陶和感染很深，因而，中国人在谈判中也有他们独特的特点。

中国人善良好客，如果你对他们十分真诚，他们也将对你付以真诚，你把他们当成朋友，他们也会把你当成朋友。

一般说来，只要你是善意的，即使做错了事，也很快能得到原谅，因为儒家文化讲究宽恕别人，以己待人，认为人非圣贤，谁都难免犯错误，重要的在于及时认识并加以改正。

中国人十分懂得尊重别人，因为中国人信奉一个道理，即&ot;尊重别人即是尊重自己&ot;。

所以，谈判桌上他们一般不会盛气凌人、趾高气扬，采用威胁强制手段。

他们更喜欢的是在亲切友好的气氛中把事把情做好。

与中国人相处，你要懂得尊重他们的感情，尊重他们待人接物的方式。

中国人一般都很谦虚含蓄，因为儒家文化要求&ot;内敛&ot;。

即使他们是某一方面的专家，也会在对方面前表示谦虚。

当然，谦虚只是一种文化熏陶的结果，并不等于在这一领域内不了解情况、没有自信。

了解了以上这些国家和民族的特点，我们就知道了，在对这些国家的人进行演讲，与他们进行谈判时，哪些话能说，哪些话不能说，哪些话可以多说，而哪些地方又是话题的禁区。

这对于我们发表演讲和进行谈判都是十分必需的。

卡耐基先生也正是在这一点上多次向人们提出忠告，千万不可讲那些不合场合、使人难堪甚至伤人感情的话，否则，我们所进行的演讲和谈判就必然出现我们所不希望出现的效果，达不到我们所要达到的目的。

那么怎样才能达到谈判的目的呢？要想在谈判中达到目的，卡耐基强调必须在谈判当中，仔细观察你的谈判对手。

在第一次谈判中你就必须以高度的敏锐感和轻松自如的外在形象，捕捉对方的动作、举止，并注意不要过分外露，避免对方采取保护性措施，隐去真正面目，在见面的瞬间给你造成错觉，导致你在接下来的谈判中采取不适当的战术和技巧。

小王在与小李谈判过程中发现，每当小李遇到恼火的事情时，便会有意无意地挠胳膊，这给了小王一个明确的信息：挠胳膊--心烦意乱。

这一发现对于小王来说，是非常重要的--

它成了小王检测对方心理、调整谈话内容的特殊标准。

要了解一个人，可以找本人交谈，也可以查阅他的有关言论着作，还可以找与被了解人有接触的人，当然，这种接触要越深越好。

因为假如这个第三者与你要了解的人有很深的交往，那么他对被了解人的性格特性、优点特点必定有深入的了解，这对于你的谈判来说，是具有很高的价值的。

然则，这也有可能是一个圈套、一个陷阱。

千万别忘了，所谓人心隔肚皮，人言只可信三分，谁敢保证你听到的话中没有个人的感情因素。

因此，卡耐基告诫我们一定要注意：

（1）资料提供者是否是一个特别喜欢夸大其辞的人。

（2）资料提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。