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第68章（第2页）

他们的恐吓，这个时候已经成了缚住他们自己手脚的绳索。

懂法律的人应该知道，在谈判中不宜玩法律，法律化的威胁不宜多用。

怎样给自己留下余地、留下后路，以上都是从自身角度来说的，其实，还可以着眼于你的谈判对手。

拼尽全力，把对手逼退一步，实际上也就是给自己创造了更广阔的空间，留下了更大一点的余地，留下了更多几条后路。

在任何谈判之中，如果你能逼迫对方往后退，往一个角落收缩，以至陷于进退维谷、步履艰难的境地，那对于你来说就是形势大好了，你已经等于成功了一大半，就等着摘取胜利的果实了。

你一定打过篮球，如果没有打过，也一定看过精彩的篮球比赛。

如果甲方对乙方猛烈攻击，而且在防守时使乙方无法靠近自己的篮下，乙方至多只能靠远投得分的话，那么乙方赢球的希望就十分渺茫了，而甲方取胜的比率就相应地上升了。

　　第五章进退自如术‐‐巧妙统御话题

两人会面交谈时，对方的话题常是他的关键所在，从话题与对方的切身关系中，最容易了解对方的性格与气质。

这也是卡耐基总结的口才艺术之一。

不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是他关心或嗜好的直接表现，一个人心中有热衷的事，自然就会出现在话题上。

比如，非常专注地投入工作的人，他的话题自然会集中于工作上，面对这种人，无需于运用深层心理术。

然而，实际上并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上，特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的话曲折地反映出来。

因此，透过话题看深层心理，应大致从两个方面观察，一是从话题的内容去了解对方的内心；二是从话题展开的方式去探索真意所在。

在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。

话题通常因人而异，最容易着眼的，是话题与对方的切身关系，由此了解其人的性格与气质。

关于这一点，从日本最近电视放映的几种人谈个人问题的节目中，颇能得到启发。

为了吸引观众对话题的关心，节目制作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身，或者拍摄出他们的背影。

奇妙的是，其中较多的人都露骨地谈及性的问题，而且以妇女居多，实际上，这些节目不过在刺激人们的好奇心，根本已失去谈问题的真正意义。

有人问这些节目的制作人，他们都表示，真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈问题的人，而且，他们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。

由此可见，话题确是说话者的关心所在；但从他们愿上节目的劲头看，都共同反映了他们的某种气质和品格。

某位制作人说：&ot;希望上节目的，多半是中年妇女，在上节目前预先做采访时，我只有一句话可以形容她们--太厉害了。

别说在性的方面，从过去的成长到现在的生活，大多数人都能详尽地谈上几个小时。

在决定上节目的人选后，打电话去拒绝另一位志愿上台者，她必定都会发脾气，表示别人应该听她说话才对。

&ot;

由此可以了解，这些中年妇女之所以愿意上台，还因为她们大多有自恋倾向，总喜欢谈自己，认为自己才是应被关心的最主要对象，她们什么事情都以自己为中心，极为任性，而不会顾全大局，这种人似乎有一种错觉，好象世界就是围绕着她们在运转。

有这种倾向的人，一般以女性更为强烈，所以上述节目的志愿者多为女性。

有时这种以我为中心的性格和气质，也是一种心理发育不成熟的表现。

我们都知道，幼儿时都喜欢说我怎样怎样，话题总以自己为中心，所以，长大以后还希望以自己为话题中心的人，即意味着他的心理年龄仍停在幼年期。